La fuerza del albariño

Licenciado en Ciencias Empresariales, MBA en Dirección de Empresas y Marketing, vocal del Consejo Regulador de la DO Rías Baixas, vicepresidente de la Asociación de Bodegueros de Galicia, profesor de Marketing y Estrategia en el MBA de la Facultad de Económicas de Santiago de Compostela, director general de Martín Códax y recientemente nombrado presidente del Clúster Alimentario de Galicia.

Tanto título dejaría sin palabras al interlocutor lego en la materia si no fuera porque Juan Antonio Vázquez es un hombre que milita en la proximidad, conoce el juego de la empatía, mira de frente y habla con voz suave y convincente -y perceptible cantinela galaica- de algo tan árido como las estrategias de mercado.

Abre charla el inevitable comentario del infierno madrileño -42 implacables grados- en contraste con la agradable brisa atlántica, donde anhela volver esa misma tarde. A ver qué tal va el viñedo que arrendó a la iglesia hace 12 años y que tras muchos desvelos, ya no le cuesta dinero y sobre todo, le da muchas alegrías.

Club de Gourmets. ¿Qué le atrajo de la Cooperativa Martín Códax?

Juan A. Vázquez.— Pues el caso es que estuve a punto de no aceptar cuando supe que era una cooperativa, porque la empresa de Madrid que hacía la selección me había hablado de Martín Códax S.A. Las cooperativas estaban muy enfocadas al producto, al mercado, con unas estructuras muy marcadas y era dificilísimo hacer bailar a ese elefante. Y de hecho, es la fotografía de lo que ocurre actualmente en España. El 60% de la producción de vino está en manos de cooperativas y la práctica totalidad de lo que hacen es exportar vinos a granel y no venden marca.

Pero acabó diciendo sí

Porque aunque Martín Códax (MC) sólo tenía ocho años –una nadería para una bodega– tuvo unos comienzos con mucho éxito y mucha notoriedad dado que ya había construido una marca. Yo venía del sector agroalimentario y tenía toda mi carrera enfocada en el área financiera, pero en aquel momento me pareció que el sector del vino, en concreto el albariño y la DO Rías Baixas, que estaba entonces dando sus primeros pasos, me iba a permitir hacer todo lo que yo había aprendido en los años de práctica y especialización. Era un reto. Y todo aquello, si tú movías las piezas adecuadamente salían las jugadas y salían bien.

Afortunadamente, en los 10 primeros años de MC participó una sociedad capital-riesgo, lo que significa que en su consejo de administración se sentaron profesionales, consejeros con funciones directivas y con las ideas claras sobre lo que tendrían que inculcar a los cooperativistas.

Se había perdido el espíritu del cooperativismo y parece que ahora se están poniendo en valor los productos que elaboran.

Desde luego, el consumidor ha sido el primero en apreciar ese esfuerzo. Maximizar el beneficio no es el espíritu de la cooperativa sino el tener un negocio sostenible en el tiempo. Algo que puedan heredar mis hijos, mis nietos… La misión de MC es la comercialización presente y futura.

Eso está escrito y lo que yo tengo que garantizar mediante la investigación, la innovación, la expansión, la publicidad, etc., es que nuestros descendientes puedan vivir de eso. Si no pusiéramos futuro, yo sé cómo convertir la cuenta de pérdidas en ganancias y hacerla más rentable, incluso ponerla bonita y vender la empresa, pero ese no es el objetivo.

Mi consejo de adminisitración ordena la sostenibilidad en el tiempo y es más, añaden, bajo un enfoque de responsabilidad social empresarial. El cooperativista lleva en su ADN la responsabilidad económica y social –no sólo enriquece a los socios, sino a la comarca- y la medioambiental, porque ningún viticultor quiere dejar las tierras a sus hijos en peores condiciones de las que heredó de sus padres. Y todo esto es lo que está valorando el consumidor.

La teoría parece sencilla, pero ¿cómo se consigue aunar 270 voluntades?

Evitando meter toda la uva en la bodega y luego, que los enólogos se las arreglen. Eso es muy fácil. Lo que hemos hecho, y creo que es una de las claves del éxito de MC, es analizar el 100% de las partidas que entran. Según el grado, se paga un gran diferencial en función de la calidad. Y ya no es que tú lo sepas, es que hay una gran pantalla que ven todos tus vecinos.

Si has tenido 11 grados, vas a tratar de esconderte, pero si tienes 13, te vas a dar la vuelta como un torero. Porque la diferencia entre una y otra uva puede ser de dos euros por kilo.

Eso invita a querer mejorar

Por supuesto. Cada viticultor, como gerente de su explotación, hace lo que sabe hacer, producir uva. Como buen empresario, pretendes ganar más dinero por lo que intentas producir menos cantidad pero más calidad, porque se paga mejor. La cooperativa pone todos los medios a tu alcance: un equipo te puede analizar las tierras, asesorar sobre sistemas de condución, puedes asistir a cursos, a viajes… Pero la última decisión es tuya.

Sabes que produciendo uva de calidad te la van a pagar mejor, incluso en estos años de crisis, la albariño –posiblemente una de las uvas más caras de España-, se ha cotizado bien. Además, no tienes problemas de comercialización, porque detrás tienes el prestigio de una marca consolidada.

¿Cómo se porta el albariño en el mercado nacional?

Muy bien. Hace años rompimos la barrera de ser un vino de los restaurantes gallegos. Que nos dieron a conocer, pero salimos de ese hueco; no era suficiente para lo que estábamos creciendo y tampoco tenía sentido anclarnos ahí; hoy todo lo que es la cocina moderna, internacional, encaja perfectamente con nuestros vinos.

Hemos tenido unos años que la hostelería pagó las consecuencias de la crisis, pero que afortunamente estamos viendo una recuperación.

¿Y en el exterior?

No podemos quejarnos. Exportamos ya el 60% de la producción. La mayor parte, albariño, que nos abre muchas puertas. En el mercado norteamericano dimos los pasos con Jorge Ordóñez, con Eric Solomon y los diez últimos años, con Gallo. Lo importante es que no se lo planteó como la incorporación de una referencia más, sino que avaló la calidad de los vinos españoles.

Manifestó que nuestros vinos no se merecían estar en las estanterías en la categoría de varios, porque España ya reunía todos los requisitos para ser una categoría. Estamos también muy satisfechos con el mercado europeo, en especial con los países nórdicos, y para nosotros es muy importante Inglaterra. Apenas tienen vinos propios y eso les permite ser muy objetivos; además son muy sibaritas y tienen una excelente distribución de vinos, tanto en hostelería como en tiendas de alimentación. Además son grandes prescriptores.

Lo que funciona en el Reino Unido, y eso nos pasó con el albariño y está pasando ahora con el godello, no tarda en funcionar en el resto del mundo. Es un mercado al que hay que estar atento porque marca tendencia. Además estamos jugando con ventaja porque España empieza a tener una gastronomía conocida en todo el mundo, vinos muy respetados y en general, con un elenco internacional muy valorado y no sólo de cocineros, sino también de actores, deportistas, pintores, arquitectos, etc.

Pese a todo, seguimos sin sabernos vender

A mí me dan mucha envidia países como Italia o Francia. En cualquier ciudad tienes una pizzería con vinos corrientes, pero también un restaurante gastronómico italiano con excelentes vinos del país. Y Francia, lo mismo. Nosotros vamos por buen camino pero muy lentamente.

Hace 15 años, los restaurantes españoles en el mundo dejaban mucho que desear y eso ha cambiado. Estamos en un momento muy dulce que debemos aprovechar. Cuando hablas con la clase media norteamericana te das cuenta de cómo nos admiran, de que su mayor anhelo es venir a España de vacaciones; y no es por las playas, que las tienen mejores y más cercanas, sino por la gastronomía, el modo de vida, la cultura, la fiesta…

Eso hay que explotarlo, pero ya. En una reunión nos mostraron un mapa de España con los distintos varietales. “Son ustedes propietarios de las variedades más diferenciadas y de mayor calidad que puede haber. Tienen de todo. El clima, la viticultura de la luz, del sol, diversidad de climas… ¿A qué esperan para comerse el mundo?”.

La calle nos obsequia con una bofetada de calor. Juan Antonio Vázquez, en calidad de patrono experto, aún tiene pendiente una reunión en el Observatorio Español del Mercado del Vino. Luego regresará a la bondad climática de Galicia. “Como soy de interior, de Lugo, disfruto mucho contemplando el mar; tampoco tuve viña, por eso me da tanta felicidad ver crecer las uvas”.